Съвети и
вдъхновения

Tips and
Inspiration

Как да започна бизнес онлайн? 15 стъпки за успешен старт

Iskra Evtimova

Съдържание

Напоследък все повече хора проявяват желание да стартират собствен бизнес и често се насочват към онлайн средата. Нищо чудно, особено предвид пандемията от 2020-та и как тя доведе до затруднено положение и дори фалит много фирми в световен мащаб.

Ето защо тук ще опиша всичко, за което е добре да помислите при стартирането на онлайн бизнес, кои са стъпките, които да следвате и ще отговоря на някои въпроси, които най-вероятно ви се въртят в главата. Постигането на една цел е винаги по-лесно, когато имаме ясен план за действие. Така че, без увъртания и губене на време, ето какво бих ви посъветвала и какво е важно да знаете.

1. Мисловна подготовка: какво ви очаква при стартирането и развитието на онлайн бизнес – плюсове и минуси

Да си собственик на бизнес звучи супер. Много хора си представят прекрасни къщи, коли, яхти, почивки, щракане с пръсти по цял ден, но това е един доста краен етап, когато вече бизнесът е добре разработен. За да стигнете до там обаче, е нужно време, усилия и правилната мисловна нагласа. Тя е важна, защото ако не се настройте добре в началото, ще се откажете при първата трудност, а ние не искаме това, нали?

Освен това има хора, които откриват, че бизнесът не е тяхното нещо и предпочитат сигурността на работата в голяма фирма. Хората са различни, пък и ако всеки искаше и му харесваше да ръководи собствен бизнес, то целия свят щеше да е пълен само с фирми с по един служител – собственика 🙂

За да сте сигурни, че целият труд си заслужава, вижте кои са плюсовете и минусите на стартирането на собствен онлайн бизнес и преценете дали наистина го искате.

1.1 Защо да започнете свой онлайн бизнес – плюсове и минуси

Плюсове на собствения бизнес:

  • Избираш какво да работиш – можеш да правиш това, което ти е интересно, което ти харесва и което те вдъхновява
  • Избираш къде да работиш – в офис, от планината, морето, дивана, другия край на света… решението е твое!
  • Избираш кога да работиш – през деня, през нощта, разпокъсано
  • Избираш по колко да работиш – 2 часа на ден, 8 часа на ден, 16 часа на ден, половин месец…
  • Избираш с кого да работиш – ако клиент не ти допада, можеш да не работиш с него.
  • Няма таван на това, което можеш да постигнеш

Или с една дума – свобода! За мен тя се оказа изключително важна и съм много щастлива, че през 2016-та взех това решение за себе си.

Минуси на собствения бизнес:

  • Трудно начало – ако някой ви обяснява как ей сега, мега лесно можете да стартирате бизнес като на магия, това е създаване на грешни очаквания, които в последствие водят до разочарование. Бъдете готови, че в началото, докато се завърти топката, нещата хич не са толкова лесни. Има много за научаване, както ще видите в останалите стъпки, и на моменти ще си скубете косите с какъв акъл сте се хванали с това ново начинание.
  • Липса на сигурност – отново в началото, когато клиентите все още не са лоялни, хората не ви познават, нямате установена марка, забравете за сигурността. Ще има нощи, в които няма да спите, за да калкулирате колко финанси имате до края на месеца и дали ще можете да покриете разходите си.
  • Работиш всичко – да, в началото докато си сам или сте само няколко души, ти си човека оркестър.
  • Безсънни нощи – къде за работа, защото времето не е стигнало, къде за тревожене и притеснения

Кратка лична история тук

Напускайки последната си “сигурна работа” имах събрани пари за около половин година. С пробване на дропшипинг и мрежов маркетинг, стигнаха за около цяла година. Беше ми широко около врата в началото, защото знаех, че имам спестени пари. А и първата половин година бях на борсата, така че и от там капеше по малко.

И след това дойде септември 2017-та и имах останали в сметката 200 лв.

Това е. 200 лв!

А толкова ми беше месечната такса към счетоводителката! Навярно можете да си представите паниката, ужаса, ревовете от страх, че няма да се справя. В него момент бях и необвързана, така че се чувствах съвсем сама. За да си го представите още по-добре… за рождения ми ден на 13-ти септември си поисках от приятели шампоан…

Мда, толкова беше зле ситуацията.

Но в един момент си казах, че винаги мога да си намеря работа някъде, ако се наложи, и се успокоих. А и честно казано, приятелите много помогнаха с изречения като “Докато аз имам храна на масата, и ти имаш”, за което ще съм им завинаги благодарна (и за всички ревове и истерии, които изтърпяха).

И не се отказах.

И съм супер щастлива от този факт. Това е отчасти и причината да напиша тази статия – да помогна на част от вас, а защо не и на всички, да стартирате вашите бизнеси и след години да сте супер, мега, хипер щастливи от решението, което сте взели и смелостта да действате.

1.2 Мотивацията зад “искам свой онлайн бизнес”

За да преминавате по-леко през предизвикателствата (не обичам думата “проблеми”, защото тогава мозъкът блокира и не търси решение), дайте си ясна сметка каква е мотивацията ви да искате собствен бизнес. Не просто “искам да работя за себе си”, а каква е по-дълбоката причина?

Моите, освен свободата и всичките плюсове, изброени отгоре, са:

  • Искам да пътувам до всякакви интересни кътчета на света и да имам възможност да опознавам различни хора и култури
  • Искам да мога да дам на детето си шанса да учи чрез преживяване, т.е. докато пътуваме да вижда най-различни професии, ситуации, хора, мирогледи, за да се ориентира по-добре какво иска да прави, когато порасне.
  • Искам да имам възможността да отделям повече време на детето си и денят ми да не е рутинното – събуждане, закуска, работа 8-9 часа, прибиране, вечеря, филм, сън.
  • Искам да създам нещо, което да е полезно за повече хора. Носи ми удовлетворение да знам, че съм била полезна.
  • Искам да живея в България, но с доходи от цял свят.
  • Искам да покажа на детето си и на хората, които имат нужда от това, че е възможно човек от нищото да изгради успешен бизнес и да живее по начина, по който си мечтае, дори и в България.

Това са моите причини. Кои са вашите? Не продължавайте напред преди да сте си отговорили 🙂

Вече знаейки каква е мотивацията ви, ако сте готови да преминете през нервите, стреса, паденията (които винаги са уникално полезни уроци), то нека да се гмурнем към необятния свят на бизнеса и предприемачеството 🙂

2. Намиране на идея за собствен онлайн бизнес

Тук е моментът да ви попитам колко добре се познавате? Какво ви харесва да правите? Има ли нещо, което като захванете, времето минава неусетно? Правите ли нещо, което ви доставя удоволствие – рисуване, ръчна изработка на нещо, плетене, шиене, организиране на събития или друго? А може би нещо, в което сте много добри и приятели и познати ви търсят за това – онлайн маркетинг, счетоводство, коучинг, стратегии за развитие, логистика, свързване на хора, приспиване/кърмене на бебета…?

Дори може да е дейността, която извършвате на текущата си работа, но просто искате да се отделите, да създадете своя фирма и да я ръководите според вашата ценностна система и разбирания?

А може и да не сте от най-креативните личности, но да се държите прекрасно с хората и да искате просто електронен магазин със стоки, произведени от друг.

Каквото и да е, направете си списък с няколко неща и помислете кое би ви носило най-голямо удовлетворение. Все пак голяма част от денонощието ви в следващите месеци, а и години, ще е свързана именно с това, така че е хубаво да харесвате дейността на новата си фирма.

И ако някой ви каже как от вашето хоби няма как да се правят пари… не се връзвайте!

Бизнес може да се направи от всичко, стига да носи полза или просто позитивно преживяване на хората.

Не е задължително винаги да решавате проблем от първостепенно значение, както навсякъде описват “какъв проблем можете да решите на хората”. Изкуството например, не решава конкретен битов проблем, но не можем без него, нали? Нищо няма да ни стане без кино, театър, танци, бижута, но за тях винаги ще има клиенти. Да, в кризисни моменти това са първите разходи, които ще бъдат отрязани и може приходите да намалеят, но винаги в една криза едни губят, а други печелят. Тоест паричните средства в света се преразпределят и е възможно целевата ви аудитория просто да се промени.

И най-важното, което трябва да имате предвид тук! Като изберете една идея, не е казано, че това трябва да правите до края на живота си. Мина времето, в което родителите ни се пенсионираха там, където започваха работа на 20. В момента дори е модерно да се пробват различни неща, така че докато имате желание за собствен бизнес, можете да изпробвате различни идеи. Може да създадете бизнес, да откриете, че не ви допада, да го продадете и да направите нов.

Пример с моя приятелка. В рамките на една година направи, с помощта на приятеля си електронен магазин, който заработи доста добре. След няколко месеца обаче, откри, че това не е каквото е очаквала, не ѝ се работи от вкъщи, липсва ѝ офиса, екипа… Продадоха бизнеса и се върна на старата си работа. И в момента е супер щастлива там.

Възможностите са необятни, така че взимайки решение сега за конкретна идея, не означава, че тя ще е завинаги. Знайте, че по всяко време можете да промените нещата. Това на мен поне ми носеше доста голямо спокойствие, когато се хващах да преанализирам какво точно ще правя и да не би да допусна грешка.

Не, не е грешка. Опит е! А успех без опит, няма как да се постигне 🙂 Така че запрятайте ръкавите и направете списък с няколко различни идеи, които биха били подходящи за онлайн бизнес.

3. Какъв бизнес модел е подходящ за вашата идея

Има различни онлайн бизнес модели, на които можете да заложите и сега ще ги разгледаме. Докато ги четете, имайте едно наум, че не е задължително да изберете само един. Може да направите комбинация между няколко.

3.1 Фрийлансърство или добре познатата свободна практика

Това обикновено са хора, които са работили в някоя фирма, решават, че искат свободата на собствения бизнес, но не искат да се разрастват във фирма със служители. Те предпочитат да работят същото нещо, но по собствени правила. Има много такива дизайнери, фотографи, актьори, програмисти, видео обработчици, майстори, творци и т.н. Има безброй сайтове за фрийлансъри като Upwork, Fiverr, Etsy (за ръчно изработени продукти), а за България има и няколко Facebook групи с десетки хиляди членове. Тези места са чудесни за изграждане на репутация и намиране на клиенти и проекти.

Този бизнес модел е подходящ за начало и в последствие, когато бизнесът ви се развие и решите, че искате да се разраствате, можете да преминете към класическия модел с фирма, служители и т.н. Ако искате! Ако не, можете да си работите така и цял живот.

Тук трябва добре да планирате стратегията си, така че да нямате прозорци от седмици/месеци без работа, докато търсите нов проект. Това го има като опасност в началото, докато все още нямате портфолио и изградена репутация. С времето и ако предоставяте качествена услуга/продукт, хората ще ви научат. Доволните клиенти ще ви препоръчват на свои близки и приятели и лека полека периодите без клиенти/проекти ще намалеят и дори изчезнат.

3.2 Коучинг и консултантски услуги

Можете да станете експерт в някоя област, ако още не сте, и да продавате вашия опит и знания, съвети, напътствия. В чужбина това е изключително популярно, а напоследък започна да набира скорост и в България. Така че, ако ви се отдава повече да давате съвети и да насочвате хората, може би този бизнес модел е за вас. Тук отново се срещат същите предизвикателства като при фрийлансърите – намирането на клиенти, но това е вече въпрос на маркетинг, а за него ще си говорим по-късно.

Помислете дали вашият опит, знания и интереси са подходящи за този бизнес модел.

Нещо, което ми се иска да изтъкна тук е, че този бизнес модел обикновено е свързан с доста комуникация с най-различни хора. Дайте си сметка дали това е нещо, което искате или по-скоро би ви натоварило. Случвало ли ви се е да попаднете на семинар/курс/лекция, в който не се обяснява добре и се очаква да знаете всичко или пък, когато станат повече въпросите от аудиторията, водещият се напряга и бърза да приключи? Само че това е вашият бизнес и ако не ви допада да си говорите често с хора, това ще си проличи в даден момент и може да доведе до негативни отзиви за вас и бизнеса ви. Затова преценете до каква степен искате да общувате и до каква да си работите на спокойствие, без да ви занимават постоянно.

Няма правилно и грешно, има какво е подходящо за вас и как вие ще се чувствате добре, за да може после и клиентите ви да са доволни.

3.3 Стандартната електронна търговия на физически стоки

Това е всеки електронен магазин, който продава физически продукти и поддържа стоки на склад:

  • дрехи,
  • мебели,
  • уреди,
  • храна,
  • козметика,
  • книги,
  • бижута,
  • всевъзможни джаджи,
  • и всичко друго, за което се сетите.

За този бизнес модел е нужно да имате предварително по-голям бюджет, за да поддържате стока на склад (или първоначално в мазата, килера, коридора или на терасата). Освен, разбира се, ако не произвеждате вие продукцията. Тогава, в зависимост от срока, за който можете да изготвите дадената стока, можете да прецените с колко да се запасите предварително. Все пак не искате поръчките да дойдат, а вие да не можете да ги изпълните, нали? Макар че ви пожелавам този вариант, пред това да имате стоката, а да няма поръчки 😀

3.4 Дропшипинг

Това е отново модел за електронна търговия на стоки, но с една малка особеност. Тук не се запасявате със стока предварително и тя дори не стига до вас. Как работи ли? Ще ви дам пример с Амазон. Намерила съм примерно в Алиекспрес продукт, който смятам, че ще се продава добре. Публикувам го в Амазон с повишена цена и когато някой си го купи, аз го поръчвам от Алиекспрес, но давам директно адреса на клиента. По този начин не се затварят предварително средства, а стоката се купува направо с парите на клиента. От друга страна, продуктът не минава през вас, а от производителя отива директно при клиента.

Dropshiping - kak raboti

Ще съм честна за този бизнес модел. Пробвах го, но не ми допадна.
Първо, не ми хареса, че просто надувам цената и не добавям никаква полезност, нищо допълнително. Второ, нямам какъвто и да е контрол над продукта и доставката. Не мога примерно да опаковам подаръче, ръчно написана бележка или нещо друго, което да покаже лично отношение към всеки клиент. Също така, при проблем с доставката, клиентът пише на вас, а вие няма много какво да направите в случая.

Бих препоръчала този модел за тестов период, докато откриете продукт, който се продава добре. От там нататък обаче, направете собствена марка, имайте лично отношение с клиентите си и изградете устойчив бизнес. Дропшипингът не е удачен за дългосрочен модел, тъй като всеки може да види по рекламите ви, например, че дадена стока върви добре и да копира модела за няколко дни. Тогава започва борба за цената, докато след няколко седмици вече този продукт не ви носи никаква печалба.

Но, разбира се, това е само мое мнение и не искам да обременявам никого с него. Ако е подходящ модел за вашата бизнес идея, пробвайте го. На вас пък може да ви хареса.

3.5 Търговия на дигитални продукти

Тук попадат всички електронни книги, чеклисти, онлайн курсове, уебинари, онлайн събития, шаблони, дизайни за многократна употреба, програми за отслабване и общо взето всичко, което е дигитално.

Този модел прекрасно се допълва с коучинг/консултантския модел.

Тук плюсът е, че не ви трябват почти никакви първоначални средства за създаването на продукта. За това пък отнема повече време, ако наистина искате да направите нещо качествено. И още един голям бонус е, че доставката се случва мигновено по email след извършено плащане.

Като пример за електронен продукт, мога да ви дам моята дигитална книга “Наръчник на успешния сайт”. Няма разходи за печат, склад, доставка, което позволява съответно по-ниска цена.

Можете да създавате такива дигитални продукти и с маркетинг цели. Те са безплатни, обикновено отнемат по-малко време за изготвяне и целта им е да спечелите доверието на потенциалните ви клиенти като им подарите нещо полезно. Ето тук можете да видите пример и за такива.

Този бизнес модел, както и предните два, могат лесно да бъдат реализирани в електронен магазин на готови платформи като Shopify или WooCommerce

3.6 Software as a Service (SaaS) – Приложение или софтуер

В този бизнес модел се включват приложения и софтуер, за които можете да таксувате клиентите еднократно или на абонаментен план всеки месец/година. Тук по-лесно биха се справили програмистите и хората със знания и опит в тази сфера. Или, разбира се, всеки, който има средствата да плати на специалист.

Предимство в този бизнес модел е, че можете да разчитате на относително постоянни и предвидими доходи, чрез абонаментните планове. Стига софтуерът ви наистина да е полезен и клиентите да са доволни, въпрос на време и добра маркетинг стратегия е да пожънете големи успехи..

3.7 Афилиейт маркетинг

Последният бизнес модел, който ще разгледам тук, е афилиейт маркетинга. Какво представлява той? Рекламирате стоки / услуги на други хора и получавате комисионна за всяка продажба, която е благодарение на вашата реклама. Или с други думи, пращате потенциални клиенти на някой бизнес и ако те си купят, получавате бонус.

Тук отново нямате никакъв ангажимент с доставка, но за разлика от дропшипинга, при афилиейта маркетинга не се занимавате и с обслужване на клиенти. Представете си, че препоръчате на близки и приятели стока или услуга, от която сте доволни и знаете, че работи добре. Това е същото, само че в този случай, ако те си я купят, вие получавате процент от стойността на тяхната поръчка.

Добре е да препоръчвате услуги и продукти, за чието качество сте сигурни. Може да не сте ги изпробвали конкретно вие, а ваш приятел/роднина. Залагайте на качеството, за да може афилиейт бизнесът ви да се разраства и хората да ви се доверяват.

Аз лично от съвсем скоро започнах да използвам този бизнес модел (има подобни линкове и в тази статия), така че още не мога да ви дам категорично мнение, но определено ми харесва повече от дропшипинга. Тук не се слага надценка, която да плаща клиента, а се взима процент от цената, на която продава доставчика. Вашата работа е просто да изпращате потенциални клиенти 🙂

Това обаче означава, че нямате почти никакъв контрол над събитията, което пък е минус. Но можете да комбинирате този модел с коучинга + дигиталните продукти за оптимален резултат.

Е, успяхте ли да откриете модел, който да е подходящ за вашия стартиращ бизнес?

А може би дори няколко?

Чудесно! Запишете си за всяка идея от точка 2 кой/кои бизнес модели биха били подходящи и нека продължим към следващата стъпка.

4. С какъв бюджет разполагате и от къде да набавите средства

Повечето хора имат разбирането, че бизнес може да се започне само, ако в банката имате спестени хиляди левове. А всъщност зависи от бизнес модела. Да, ако искате да отворите физически магазин тип Декатлон или Технополис, ще имате нужда от солидна сума. Или пък ако решите да отавряте соларно студио и искате да имате най-скъпите машини.

Но за стартирането на онлайн бизнес далеч не е необходим голям начален капитал.

Онлайн бизнес можете за започнете и с 0 лева. Ако решите да предлагате услуги, първоначално можете да си намирате клиенти в групите за фрийланс. Ако пък ще продавате стоки, и за тях има множество сайтове и групи.

Отново пример с една моя приятелка, на чиято дъщеря имам и честта и да съм кръстница. Тя купи постелка (килимче) за игра за малката и толкова ѝ хареса, че реши да пробва да продава такива. Намери си доставчик, от който да купува евтино и си направи Facebook страница. В групи за майки (има специални такива за продаване на детски неща) пуска постове или ако някоя мама попита за килимче, тя слага в коментар линк към страничката ѝ – нищо натрапчиво и притискащо. А къде е складът ще попитате? В коридора на апартамента ѝ. Засега!

Друга моя приятелка изработва много красиви картонени торти за деца (кой да знае, че нормалните торти не са разрешени вече в детските градини ????), подаръчета за сватби, картички, кошници с бонбони, цветя, вино и т.н. Тя също си направи Facebook страница и покани приятели да я харесат. Тук споделяне, там споделяне и към момента дори има повече поръчки, отколкото може да успее да направи.

Е, да, ще е по-лесно, ако имате бюджет за реклама, но това, че другият вариант е по-бавен и понякога по-труден, не значи, че не съществува. Всеки започва от някъде. Въпросът е колко труд сте готови да вложите, за да потръгнат нещата 🙂

4.1 Най-честите разходи при един стартиращ онлайн бизнес

Ето и кои са най-честите разходи при един онлайн бизнес, кои от тях ви трябват още в началото и кои можете постепенно да добавяте.

  • Стока – ако ще я взимате предварително от доставчик
  • Материали за изработка на продукти – ако вие ще ги правите
  • Сайт – можете да стартирате със сайт, който сами сте си направили на готова платформа тип WordPress, Shopify, Wix. Когато бизнесът ви потръгне, тогава е удачно да инвестирате в по-добър сайт, ако има нужда. Ако ще го правите сами, на година разходът ви ще е за домейн, хостинг и SSL сертификат, което средно е около 200 лева. Но не е задължително да го правите още в началото. Спокойно можете да започнете с Facebook страница, като двата примера отгоре.
  • Реклама -първоначално може да е от уста на уста, приятели, познати и Facebook групи. Когато имате вече бюджет, е добре да го инвестирате в реклама, за да достигнете до нови клиенти.
  • Счетоводство – не забравяйте, че в някакъв момент трябва да регистрирате фирма и да се води ежемесечно счетоводство. Ще говорим за това малко по-късно.
  • Софтуери – например за email маркетинг, CRM система и други, които в началото няма да са ви необходими.

Както сами виждате, основният бизнес модел, който иска повече бюджет първоначално, е стандартния електронен магазин, в който сте предварително запасени със стока. Всички останали модели, могат да бъдат започнати с инвестиция от 0 лева.

4.2 Набавяне на първоначален капитал

Ако все пак имате нужда от първоначален капитал, то ето няколко варианта как да го набавите:

  • Роднини и приятели – може да ви е неудобно да попитате, но това са най-близките ви хора, които ви познават и вярват във вас. Може да поискате по малка сума от няколко души или малко повече от един-двама. Зависи какви хора имате в обкръжението. Но не се притеснявайте да попитате. Ако не питате, отговорът винаги ще бъде “Не” 😉 И няма нищо срамно! Нека срамът не ви е спирачка. А ако идеята ви може да се превърне в изключително успешен бизнес и да живеете живота на мечтите си? Струва ли си заради едното неудобство да попитате за 200-500-1000 лева, да се лишите от всичко, което можете да имате?
  • Организирайте някакво събитие, което да има входна такса – тук, разбира се, събитието трябва да е наистина забавно или полезно, така че хората да имат желание да ви платят за него и да присъстват. Аз, когато бях с 200 лева, от историята в началото на статията, организирах с приятел целодневно обучение по SEO (оптимизация на сайт). Записаха се 21 души и си платиха! Разбира се, разделихме си прихода, имаше разходи за материали и зала, но като за един ден беше уникално добре и изобщо не го очаквах (осигурих си необходимите парички и спокойствие за 1 месец напред).
  • Винаги го има вариантът и за кредит, но аз не съм привърженик. Стресът, който ще имате дали ще успеете, ще се увеличи в пъти и ще отнеме от фокуса ви за развиването на бизнеса. Но пък ако решите да теглите кредит, проверете добре всички варианти, питайте за скрити такси и бих препоръчала използването на кредитен консултант. Обикновено успяват да свалят лихвения процент една идея, а всяко намаляване на разходите е добре за бизнеса.
  • Програми за финансиране – според естеството на бизнес, можете да кандидатствате по различни проекти за финансиране. Това отнема малко повече време и кандидатстването не ви гарантира, че ще спечелите.
  • Инвеститори – тук вече трябва да имате сериозен проект за разрастване, бизнес план и обикновено да сте в по-напреднал етап от реализацията на идеята.
  • Crowdfunding – може би сте чували за Кrowdster или Kickstarter – платформа за набиране на средства от обществото. Ако имате готин проект, хората могат да дарят пари за реализацията му или срещу по-голяма сума, да получат и нещо в замяна. Играта Експлодиращи котенца е започнала по този начин 🙂

За стартирането на малък онлайн бизнес, аз бих се придържала към първите два варианта, но и другите е добре да ги имате предвид за по-нататък.

5. Кои са потенциалните ви клиенти

След като вече имате идея, кой бизнес модел е подходящ за нея и знаете, че имате или можете да набавите средства за стартирането му, е време да си изясните кои са потенциалните ви клиенти. Кой би купил това, което ще предлагате?

Този етап е важен, за да можете поне ориентировъчно да прецените:

  • колко голям е потенциалният ви пазар,
  • кои маркетинг канали биха били подходящи,
  • какъв стил и изказ пасва на вашия бизнес, на вас като личност и на потенциалните ви клиенти

Опишете вашия идеален клиент:

  • Възраст
  • Пол
  • Местоположение
  • Интереси
  • Семейно положение
  • Финансово състояние
  • Проблеми и предизвикателства, на които търси решение (може още да не ги е осъзнал)
  • Цели и къде иска да стигне

Ще ви дам пример за идеалния клиент (buyer persona) за книгата ми, тъй като си е реален случай.

  • Възраст – 33
  • Пол – жена
  • Местоположение – България
  • Интереси – предприемачество, собствен бизнес, маркетинг, “Мисли и забогатявай”, Наполеон Хил, Тони Робинс и т.н.
  • Семейно положение – при мен това не е от значение
  • Финансово състояние – средно
  • Проблеми и предизвикателства – иска онлайн бизнес, но не знае как да направи работещ сайт или как да подобри съществуващия. Иска сама да се занимава с това, поне заначало, докато бизнесът тръгне и може да наеме хора.
  • Цели и къде иска да стигне – Иска работещ онлайн бизнес, който да ѝ носи желаните приходи на месец.

Тук “дупката”, която аз запълвам с книгата е “не знае как да направи работещ сайт или как да подобри съществуващия”. Не че няма информация по темата в интернет, но много хора не се чувстват комфортно да я четат на английски. Освен това я предоставям в подреден и структуриран вид с много примери от практиката.

В началото може да ви е трудно да определите точно кой е потенциалния ви клиент, но можете да сложите граници.

Например, възраст – между 28 и 40, пол – мъже и жени. При мен стана ясно, че жените клиенти са повече от мъжете, чак след като пуснах платени реклами и имах достатъчен брой продажби, за да си направя изводите. Но дори да знам, че жените ми се доверяват повече, това не значи, че не рекламирам и на мъже. Така че вместо да предполагате за всяко нещо, тествайте, за да сте сигурни.

И нещо много важно, което няма как да не подчертая. Никога, ама никога, за каквото и да е в бизнеса, не предполагайте, че хората мислят като вас, харесват това, което и вие харесвате и очакват това, което очаквате и вие. Хората са различни и колкото по-рано осъзнаете, че за съжаление (на егото), мнението ни не е миродавно, толкова по-добре. Винаги, ама вииииинаги тествайте всяка една хипотеза. Не се знае от къде ще изскочи златната гъска 🙂

Иначе предполагайки рискувате да си затворите сами вратичка, която е можела да бъде най-печелившата за вас.

6. Валидация на идеята

До тук добре. Имаме идея, бизнес модел, евентуално бюджет, потенциални клиенти, но сега е време да разберем дали те са готови да си платят за това, което предлагате. Понякога идеите са хубаво нещо, но не всяка идея се превръща в бизнес.

Причината обаче, понякога не е в идеята. Да, ако предлагате услуга или продукт, от които никой няма нужда, може и идеята да е проблема, но често пъти не е така. В крайна сметка има хора, които си купуват кутия от въздух за подарък за човека, който има всичко или пък тази тоалетна хартия. Вижте по колко ревюта имат, а това значи, че продажбите са доста повече. Ако се разровите в интернет, ще откриете изключително много такива неща.

Това навежда на мисълта, че за някои идеи просто трябва да се намери подходящата аудитория, с подходящия маркетинг.

Та, докато не откриете кой би дал пари за вашата идея/продукт, не продължавайте нататък.

Тази точка е важна, защото много хора допускат грешката да вложат изключително много време и средства в разработването на скъпи сайтове, маркетинг кампании и така нататък, без дори да са проверили има ли някой, който би искал да си купи това, което предлагат.

И тук подчертавам да купи, а не просто да каже “ооо много яко, харесва ми”. Колко пъти и на вас нещо ви се е струвало готино, но сте преценявали, че няма да го купите? Така че внимавайте валидацията на идеята да е наистина с потенциални купувачи, а не просто хора, които намират идеята ви за интересна.

6.1 Как можете да валидирате бизнес идеята си:

  • Публикация във вашия Facebook профил или друга социална мрежа – опишете какво предлагате и че за първите примерно 10 записали се ще има 50% отстъпка. Вижте какъв е интересът и ако предоставяте услуга, реално можете да я извършите – дизайн, маркетинг консултация, коучиг сесия или друго. Тук е важно да представите себе си и услугата по най-добрия възможен начин, така че потенциалният ви клиент да иска да я купи. За стоки, можете да съберете предварителни поръчки, като вие преценявате дали да включите отстъпка. Не забравяйте да помолите приятели да споделят публикацията ви, за да стигне до повече хора.
  • Публикация във Facebook групи или други подходящи сайтове – Влезте в групи, където са вашите потенциални клиенти от точка 5. Прегледайте постовете на членовете на групата. Открийте тези, които задават въпрос, на който вие да предоставите отговора, чрез вашата услуга / продукт. Да, отнема малко време, но си заслужава да знаете дали да инвестирате още в тази идея или да се насочите към друга.

Започнете с най-близкия си кръг, на който да предложите продуктите/услугите си. Тук може би си мислите “Да, но ако разкрия бизнес идеята си, може да ми я откраднат”. Не се притеснявайте, никой няма да ви я вземе. Идеи се генерират лесно, но реализацията им е трудната част. А и дори някой да направи нещо подобно на вашето, то различният фактор тук сте вие! От вас зависи как ще се отнасяте с клиентите, колко ще заложите на маркетинг, как ще изградите сайта си, какъв стил на изказ ще имате и още куп други неща.

Така че смело разпространявайте какво искате да направите, какво предлагате и не се знае от къде може да изскочи някой потенциален партньор, голям клиент или възможност за развитие, която дори не сте и предполагали, че съществува.

След като валидирате идеята си с хора, които реално са готови да платят за услугата или продукта ви, минаваме към следващата точка:

7. Кои са конкурентите ви и какво можете да направите по-добре от тях

Нека конкуренцията не ви тревожи. Вариантът да нямате конкуренция граничи с невъзможното. Вече толкова много неща са измислени, че е изключително трудно да се направи нещо тотално ново и различно.

Но това изобщо не е проблем.

В крайна сметка има толкова много хотели и продължават да се отварят нови в цял свят, защото има търсене. Някои хотели фалират заради лошо менажиране, недостатъчен или недобър маркетинг и ужасно обслужване, докато други просперират и са заети за месеци напред. Така че е супер да имате идея, но реализацията ѝ е това, което прави разликата дали един ще успее, а друг ще се провали.

А вие определено можете да се справите по-добре поне от част от конкуренцията.

Тук е моментът да ви дам пример с Ричард Брансън. Навярно знаете, че това е собственикът на Virgin Group. В семейството на групата влизат авиокомпании, звукозаписна компания, та дори и бизнес с полети в космоса! Брансън е основал над 25 фирми в различни сектори. Повечето от тях не са оригинални (може би с изключение на Virgin Galactic), а са си в банални сектори – хотели, книжарници и т.н. Но неговата цел винаги е била да предостави по-добро обслужване и днес, нетната стойност на Брансън е за над 5 милиарда щатски долара.

Така че не се притеснявайте от конкуренцията, а напротив. Нека ви е стимул как да създадете нещо по-добро – продукт, услуга, обслужване, преживяване, стойност.

7.1 Имайки валидирана идея, проверете кои са конкурентите ви на пазара:

  • Какво предлагат;
  • Какви са сайтовете им;
  • Какви ключови думи и фрази използват, за да излизат сайтовете им по-напред в търсачките;
  • Как описват продуктите/услугите си;
  • Какви реклами пускат;
  • Как се държат с клиентите си (обадете се, пишете им и проверете от първо лице);
  • Предлагат ли нещо различно, уникално;
  • Какви материали използват;
  • Какви са цените им;
  • Имат ли програма за лоялни клиенти;
  • Какви промоции правят.

След като сте проучили конкурентите като едни детективи, помислете какво различно или допълнително можете да предложите вие. В кое от горепосочените неща можете да се справите по-добре?

Опитайте се да измислите поне едно! Ако не се сещате за нито едно нещо, което можете да направите по-добре, то може би не е добра идея да се захващате с тази ниша. Особено, ако конкурентите са много.

Трябва да знаете кое е вашето уникално предимство (USP – unique selling point) пред останалите. Иначе просто ще сте поредния посредствен бизнес, който не се знае колко време ще просъществува.

8. Помислете за счетоводната част на бизнеса си

Това обикновено е голяма мъгла за хората, които тепърва навлизат в света на бизнеса. Ето за какво трябва да помислите:

  • Каква ще бъде фирмата ви (ООД, ЕООД и т.н.)
  • Имате ли нужда от регистрация по ДДС
  • Кой ще води ежемесечното счетоводство
  • Имате ли нужда от касов апарат
  • Откриване на фирмена банкова сметка – добре проучете всички такси включително и тези при превод от друга страна и превалутиране
  • Среща с адвокат – проверете дали за вашия бизнес има допълнителни регулации и е добре човек с опит да изготви Общите условия и Политиката за сигурност за сайта ви

Горе-долу това са първоначалните неща, които трябва да помислите. Разбира се, често в България, а и не само хората стартират малко в сивия сектор, докато видят дали ще тръгнат нещата и след това регистрират фирма. Все пак, когато вече имате конкретна идея и бизнес модел, бих ви препоръчала да се консултирате със счетоводител/адвокат. Може за вашата ниша да има някаква особеност и е добре да сте наясно със ситуацията.

Тук ще внеса две важни уточнения по два от горните въпроси.

8.1 Имате ли нужда от регистрация по ДДС?

Любимият ми отговор е “Зависи!” Ако ще работите с фирми от европейския съюз или пък ще си плащате реклами към Facebook, Google и тн, да, трябва да имате регистрация още в началото. Казвам ви го, защото аз в началото не знаех и завърших с глоба 500 лв през 2017-та година.

Ако в България нямате годишен оборот от 50 000 лева, но отговаряте на горните условия (работа с фирми от ЕС или реклами в социалните мрежи), то трябва да имате регистрация по член 97а, при това 1 седмица ПРЕДИ първото постъпление от фирма в чужбина. На мен глобата ми я сложиха заради неспазване на тази 1 седмица.

Каква е разликата между регистрация по ДДС по член 100 (стандартната) и член 97а?

При член 100 всичко си е стандартно – начислявате си ДДС в България, като всяка друга фирма.

При член 97а, всичко ви е легално, но не е нужно да начислявате ДДС в България.

Аз съм по член 97а за момента, тъй като повечето ми приходи са от навън и няма смисъл да съм регистрирана по член 100 и да начислявам ДДС на клиентите ми от България.

Консултирайте се с избрания счетоводител кое е по-добре за вас, но е важно да сте информирани, че има различни варианти.

8.2 Имате ли нужда от касов апарат?

Тук за най-начинаещите в бизнеса искам да уточня, че ако работите с физически стоки, не е задължително да имате касов апарат. Можете да сключите договор с Еконт, Спиди или друга куриерска фирма за услугата пощенски паричен превод. В този случай на сайта си или Facebook страницата посочвате вариант за плащане чрез наложен платеж, клиентът стандартно си получава стоката, но касовата бележка е издадена от куриерската фирма.

За клиента няма разлика. Единствено, ако иска фактура, трябва да му/ѝ кажете да си запази и бележката от доставчика, тъй като тя играе ролята на касова бележка.

Когато говорите с куриерските фирми, уточнявайте, че се интересувате от пощенски паричен превод, защото за тях това е различна услуга от наложен платеж.

Парите от продажбата можете да ги получите по банка още на същия или на следващия ден, според часа на доставката. За повече информация, разгледайте различните условия на куриерските услуги и коя ви допада най-много.

8.3 Данъци и какво да очаквате

Докато сме на счетоводната тема, нека да припомня, че в края на годината, дължим и данъци. Така че не забравяйте да ги калкулирате, когато ценообразувате. Да не се окаже накрая на годината, че печалбата, която сте очаквали, реално е доста по-ниска. Сметнете си 10% данък печалба и 5% данък разпределяне на дивидент. Иначе изненадата, когато дойде време за плащането на данъците, няма да е никак приятна.

Бележка: Аз не съм счетоводител и тези неща ги споделям от личен опит. За вашия конкретен случай обаче, консултирайте се със счетоводител, за да сте сигурни, че всичко ви е изрядно.

9. Намерете доставчик / създайте продукт

Дойде време да поговорим и за самият продукт / услуга, които ще продавате.

9.1 Ако сте избрали да продавате физическа стока, която друг произвежда:

То трябва да намерите доставчик за нея. Тук е добре да внимавате за няколко неща:

  • Цена – с надценката, която ще сложите, ще бъдете ли конкурентни на пазара?
  • Минимално количество, което трябва да поръчате
  • Време за изработка, ако нямат на склад
  • Време за доставка – имайте предвид, че доставите от Китай понякога се бавят много, понякога и не пристигат. Също така проверете новите регулации за начисляване на ДДС за стоки от Китай.
  • Какви гаранции за качество дават
  • Политика за връщане/смяна на стока
  • До колко надежден е доставчика

Ако имате възможност, в началото поръчвайте малки количества, докато сте убедени в качеството на стоката и обслужването. Не искате да се окажете затрупани с некачествена стока от Китай, която да се чудите после какво да правите, нали?

9.2 Ако сте избрали да продавате физическа стока, която вие да произвеждате:

  • Намерете доставчик на материалите по горепосочените критерии
  • Проверете дали ви трябват някакви разрешителни според законодателството на страната, в която произвеждате/продавате
  • Преценете си времето за изработване на продукта, за да не се претрупате с работа и да имате ясна представа за колко време можете да изпълните n на брой поръчки
  • Намерете подходящо място за съхранение на стоката

9.3 Ако сте избрали да продавате ваш дигитален продукт:

  • Преценете какво ви трябва и дали можете да се справите сами или ще са ви нужни дизайнер / програмист
  • Ако ще продавате онлайн курс например, за начало можете да го провеждате в затворена Facebook група или Zoom. Не се хвърляйте на скъпи и сложни софтуери и интеграции, преди да сте сигурни, че бизнес моделът и курсът ви ще са печеливши.

9.4 Ако сте избрали да продавате чужд дигитален продукт:

  • Уверете се, че той е качествен и стойностен, за да останат клиентите ви доволни.
  • Уговорете се кой поема обслужването на клиенти – вие или собственикът на дигиталния продукт. Това обикновено зависи от бизнес модела, който сте си избрали в точка 3.

10. Как да ценообразувате

Това е още един въпрос, който в началото измъчва много от стартиращите предприемачи.

Ето какво трябва да сметнете в цената:

  • Колко струва създаването / снабдяването с продукта
  • Колко струва доставката до клиента и дали ще е включена в цената, ще се калкулира отделно или ще се разпределя между двете страни
  • Данъците – поне 15% за данък печалба и разпределяне на дивидент
  • Бюджет за реклама, независимо дали ще е за SEO, платена реклама в Google, Facebook, Instagram или друг подобен сайт
  • ДДС 20%, което се внася допълнително към държавата, ако сте регистрирани по член 97 а, но сте използвали платени реклами във Facebook, Google или друга подобна платформа. Тези 20% са върху сумата, която сте платили за реклама. (Аз този момент в началото го бях изпуснала и имаше седмици, в които уж съм на печалба, а след плащането на това ДДС се оказах на нула – пак горчив опит, но добър урок)
  • Печалба – не забравяйте да си сметнете и печалба! Все пак целият този труд го полагате, за да имате накрая печалба, от която сте доволни.

И за да си сверите часовника с пазара, погледнете проучването от точка 7 с конкурентите ви и на какви цени продават те. Ако цената, която сте заложили вие по горните критерии е средна или ниска, сравнено с пазара – супер! Дори можете да помислите дали пък да не я вдигнете малко. Недейте да се стремите да предлагате най-ниска цена. По-скоро предлагайте повече стойност чрез допълнителни бонуси, подаръци, допълващи услуги и др.

Ако обаче е по-висока, то или трябва да помислите как да намалите разходите, или как да предложите повече стойност на клиентите си, за да са готови те да платят повече. Можете да работите и със средната стойност на една поръчка – вместо да продадете един шампоан, каква промоция можете да направите, за да продадете примерно 3. Така цената за докарване на един клиент е същата, но сумата, която ще получите от него е по-голяма. Тоест тук все едно намалява разхода за реклама. Варианти има, просто не се отказвайте, ако първата ви калкулация не ви допадне.

11. Изгответе сайт, продажбена фуния или място, на което да покажете стоката/услугите, които предлага вашият онлайн бизнес

Често хората отъждествяват онлайн бизнес със сайт, а то не е точно така. Идеята на сайта е да представя продуктите/услугите, които вие предлагате. Все пак никой няма да дойде да си купи от вас, ако не знае, че съществувате, нали? Но това далеч не е единственият ви вариант. Странно е предполагам да го чуете от човек, който се занимава предимно с оптимизация на сайтове, но е факт.

11.1 Варианти за “показване” на продукти/услуги онлайн:

  • Личен / корпоративен сайт
  • Продажбена фуния
  • Facebook страница
  • Платформи като Etsy, Amazon, eBay, OLX, Emag, Fiverr, Upwork, 99designs и други
  • Комбинация между няколко или всички

11.2 Кое какво точно представлява и кога е подходящо да го използвате?

11.2.1 Личен / корпоративен сайт

Тук влизат всички видове сайтове – блог, сайт тип визитка, електронен магазин. Вие избирате кое как изглежда, текстове, дизайн, начин на изработка – всичко.

Плюсове Минуси
Вие контролирате всичко – не зависите от алгоритми и ограничения кога, къде, какво можете да променяте по сайта си. С една дума – гъвкавост. По-скъпо първоначално (докато се изгради) при това само, ако няма да го правите сами
Вие притежавате всичко – не рискувате някоя платформа да изтрие или блокира вашия акаунт. Нужда от дизайнер/програмист (ако не можете сами).
Веднъж добре оптимизиран, сайтът носи приходи без платени реклами. Ще отнеме известно време за SEO (оптимизация) докато започне да докарва клиенти.
Разходите за сайта са в началото, след това излиза по около 200 лв на година за домейн и хостинг (ако не правите големи промени). За повече клиенти може да са необходими платени реклами.
Подходящ за генериране на email списък с потенциални клиенти за бъдещ email маркетинг чрез различни lead магнити и форми за абониране.
Най-лесно се изгражда марка със собствен стил.
Възможност за поддържане на блог с полезни статии, които да привличат още потенциални клиенти и да изграждат доверие в бизнеса ви.

Създаването на сайт е подходящо, когато вече имате валидирана идея и сте сигурни, че бизнесът ви ще бъде печеливш. Иначе няма смисъл да влагате много ресурси в изграждането на уебсайт, ако няма да можете да си избиете инвестицията.

Вариант е първоначално да заложите на по-опростен сайт, докато тръгнат добре продажбите. Можете да го направите дори сами. Отново ще напомня тук за книгата “Наръчник на успешния сайт”. Написала съм я точно за такива случаи – за прохождащи бизнеси, които искат или имат нужда в началото да се справят сами, така че хвърлете ѝ едно око.

Дългосрочно, сайтът е най-добрият вариант, тъй като с подходящата оптимизация, можете да си гарантирате непрекъснат поток от потенциални клиенти. Но ако ще предлагате само няколко продукта и няма да правите блог, по-добре да заложите на продажбена фуния.

11.2.2 Продажбена фуния за конкретен продукт/услуга

Продажбената фуния (sales funnel) е процесът на привличане и превръщане на потенциалните клиенти в реални. Често в английския под продажбена фуния се има предвид последователност от лендинг (landing) страници или на български “целеви страници”, които следват процес на покупка. Клиент може да попадне на първата примерно от платена реклама, email, Instagram. И най-важното уточнение е, че не е задължително тя да бъде към сайт. Може да съществува и самостоятелно.

Например, ако продавате пречиствател за въздух и сте представител само на една марка и има един-два вида, то няма нужда да правите цял сайт с всичките му страници Начало, За нас, Контакти, Блог, Сертификати, Продукти и така нататък. Тук е достатъчно да опишете всички тези елементи на една страница и да подредите последователно съдържанието, спрямо мисловния процес на потенциалния ви клиент. Това може да се случи на платформи тип Clickfunnel, Leadpages, Convertbuilder или SamCart.

Разбира се, на няколко места в страницата имате призиви за действие за покупка. Ако клиент кликне там, то тогава се зарежда следващата страница, на която вече може да има допълнителни продукти. Това зависи от вас и от това, което предлагате.

Да продължим примера с пречиствателя. На следващата стъпка, когато потенциалният клиент кликне “Купи”, може да има:

  • Данни за поръчката
  • Допълнителни аксесоари, които вървят с пречиствателя (разбира се, срещу допълнително заплащане) – филтри, чанта за пренасяне, батерия и т.н.
  • Опция за повишаване на количеството срещу голяма отстъпка (ако клиентът е примерно голяма офис сграда)
  • Потвърждение

Prodajbena funia - oprosten variant

Това е по-лесният вариант. Има различни варианти да се изгради една продажбена фуния. Ето и един малко по-сложен:

prodajbena funia - slojen varian

Помислете какво допълнително можете да предложите, което да допълва вече избраното от вашия клиент. Длъжна съм да ви предупредя обаче да внимавате да не прекалявате. Изключително досадно е, когато трябва 5-6 пъти на различни страници да кажеш “Не, не искам”. Предлагайте допълнителни неща, но да не е прекалено.

Отново давам пример. Като отидете в МакДоналдс, накрая ви питат “Да ви предложа напитка или картофки?” – ето това е допълнителното предлагане. И това е окей. Но ако ви питат поотделно и чакат отговор след всеки въпрос:

  • Напитка искате ли?
  • Картофки искате ли?
  • Десерт искате ли?
  • А да ги направим два сандвича вместо един, като втория ще е на половин цена?
  • А напитката да я направим ли голяма?

Така вече би станало изключително досадно и изнервящо, така че просто преценявайте по колко оферти да сложите. Често практиката е да се съберат данните за поръчката и платежното още след първоначалния избор на клиента и чак след това да се предлага всичко останало, общо взето да не може клиентът да се откаже. Но това създава лошо впечатление. Затова опитайте се да нацелите златната среда. Хем да сте предложили нещо допълнително, хем да не сте изнервили клиента. Ако имате повече идеи за допълнителни оферти, тествайте ги поотделно и открийте тази, която ви носи най-добри резултати. След време, когато клиентите започнат да се възползват от предложението по-рядко, променете офертата.

Запомнете: Клиентът трябва да е с позитивна емоция след всеки тип общуване с вас. Независимо дали това е през сайта ви, чат, телефон или email. Не целим да направим една бърза продажба за максимално пари, а да спечелим клиента да иска да си купи от нас пак и пак, и пак. Разбира се и другото е бизнес модел, но в никакъв случай не е дългосрочен.

Плюсове Минуси
Няма нужда да правите цял сайт – по-ниски първоначални разходи. Ограничени сте от възможностите на платформите.
Можете да се справите сами на платформи като Clickfunnel, Leadpages, Convertbuilder или SamCart. Не създава достатъчно доверие дългосрочно, тъй като хората са свикнали да търсят в Google фирми, продукти и мнения.
Обикновено има повече поръчки от такъв тип страница, тъй като клиентът не се “разсейва” с нищо друго. Има трафик на лендинг страницата, ако активно пращате такъв – чрез платени реклами или email маркетинг. Рядко такива страници излизат в Google и то само, ако конкуренцията за вашите ключови думи е изключително слаба.
Не е удачно за генериране на email списък с потенциални клиенти за бъдещ email маркетинг, тъй като тук целта е продажба.
Ежемесечна такса към платформата, която сте използвали за изграждане на продажбената фуния.

Продажбените фунии са подходящи, когато искате да промотирате конкретен продукт/услуга/оферта. Ако предлагате много неща, обаче, не са най-добрият вариант. Представяте ли си на магазин с 50-100-20000 артикула да правите отделни продажбени фунии? Не е удачно.

11.2.3 Facebook страница/ Google marketplace, други социалки

За стартиране през Facebook страница вече говорихме. Можете да решите и да си остане така. Вече, като напредне бизнесът ви, ще прецените дали обемът продукти/услуги налага преминаването към някой от другите варианти. Може пък да решите, че така ви устройва и не искате да се разширявате повече. Но хвърлете за всеки случай едно око на табличката отдолу.

Плюсове Минуси
Лесно и безплатно можете да я създадете сами. Не контролирате нищо и нямате гаранция, че утре Facebook (или друга платформа, която може да използвате) няма да реши да блокира акаунта ви или да изтрие страницата.
Лесно управление Има продажби основно, когато вървят платени реклами. Поне в началото, докато още нямате редовни клиенти.
Зависите от промените в алгоритъма на Facebook и/или другите платформи. Например през 2012 органично публикация във ваша страница достигаше до около 16% от последователите, а сега този процент за някои страници е дори под 1.
Ако някой потърси продукта/услугата ви в Google, малък е шансът да излезе Facebook страницата, ако имате конкуренти с добри сайтове. Ако пък залагате на Google marketplace, потенциалните ви клиенти няма да ви намират във Facebook.

11.2.4 Платформи като Etsy, Amazon, eBay, OLX, Emag, Fiverr, Upwork, 99designs, Pixabay и други

Това са всички платформи тип “пазар”, където различни хора и бизнеси могат да публикуват стоки/услуги, които предлагат. Има безброй такива платформи за ръчно изработени неща, дигитални продукти, всякакви физически стоки, фийлансърски услуги, фотографии и каквото се сетите. Просто трябва да откриете коя платформа е подходяща за това, което предлагате вие и също, дали аудиторията, която използва конкретния “пазар” е вашата. Ако доставяте само на територията на България, няма смисъл да публикувате в Etsy ръчно изработени свещи (например), тъй като масата потребители там са от цял свят и много мъничък, дори нищожен процент са от България.

Плюсове Минуси
Лесно можете да създадете сами магазина си. Не контролирате нищо
Разчитате на вече установени, редовни потребители на всяка платформа – а те са много. Зависите от промените в алгоритъма на платформите.
Ако желаете, можете да пуснете платени реклами вътре в платформата или да разчитате, че потребителите ще намерят точно вас органично. Силно ограничени сте от дизайна и възможностите на всяка платформа.
Не е удачно за генериране на email списък с потенциални клиенти за бъдещ email маркетинг.
Конкурирате се с вече установените играчи с висок рейтинг и много отзиви.
Ежемесечна такса към платформата.

Тези платформи са подходящи за прохождащи бизнеси, но и конкуренцията е силна, така че трябва да проучите как стои въпросът за вашата ниша. Ако конкуренцията е прекалено голяма, трябва да изпъкнете някак я с уникална оферта, я с доста по-атрактивна услуга/стока. Тук не мога да препоръчам кой е добре да пробва в такава платформа, тъй като е индивидуално спрямо конкретния продукт/услуга/пазар.

11.2.5 Комбинация между няколко или всички

И разбира се, изобщо не е казано, че трябва да си изберете един канал и да спрете до там. Можете да предлагате стоките / услугите си на много места. Възможно е да комбинирате няколко от горе-изброените, а може да пробвате и с всички, ако са удачни. Вариант е да имате електронен магазин с 20 000 продукта, но да направите продажбена фуния само на 5, които са ви най-доходоносни, най-поръчвани, най-нови, на промоция и т.н.

Експериментирайте, за да откриете коя от изброените опции е най-подходящата за вас. Възможно е да се окаже само една, а може и да са няколко. Но за начало, стартирайте с едно място. Не се разкъсвайте, защото там, където сте фокусирани, има най-силен ефект. Концентрирайте се в началото само над един от посочените варианти и вече в последствие, ако прецените, че искате, тествайте и другите.

11.3 Можете ли да се справите сами?

Напълно е възможно, да. Вече зависи колко знания имате, колко на “ти” сте поне с част от нещата и най-вече доколко ви се занимава. Защото определено си изисква време, четене, тестване, ако не сте професионалисти в тези неща.

Така че ясно си дайте сметка дали:

  • искате и/или сте принудени (заради липса на първоначален бюджет) да започнете сами и в последствие, когато бизнесът потръгне да платите на специалист да помага
  • имате възможност още в началото да платите на професионалист да свърши нещата вместо вас.
  • или средният вариант, в които вие сами си правите нещата, но разчитате на консултант/ментор да ви напътства, за да не се лутате. Така хем излиза по-евтино за вас, хем си спестявате време от постоянно ровене и четене на всевъзможни материали

11.4 За какво да внимавате, когато наемате човек да свърши работата?

Тук искам да отбележа само няколко неща, че доста хора изгоряха покрай съмнителни агенции и фрийлансъри. Винаги искайте:

  • Портфолио или някакви завършени проекти, които ясно може да бъде доказано, че са направени от конкретната агенция, фрийлансър.
  • Референции, отзиви от доволни клиенти също биха били от полза, че сте попаднали на коректен изпълнител.
  • Договор или някакви общи условия на сайта им, които все пак ги обвързват легално да си свършат работата.
  • Поговорете си малко с човека и вижте дали визиите ви съвпадат. Човекът допада ли ви? Това е важно при съвместната работа, за да може резултатът да е наистина добър. Аз например съм решила за себе си да не работя с хора, които не са мои тип. Ако комуникацията с някого ме натоварва, то най-вероятно е двупосочно. В такъв случай е безсмислено да си го причиняваме взаимно. А ако е човек, който ми харесва, давам дори повече от себе си, просто защото изпитвам силно желание да съм полезна на този човек / бизнес. Един от плюсовете да имаш собствен бизнес и да решаваш с кого ти харесва и искаш да работиш 😉
  • Не плащайте предварително всичко! Много познати и непознати са се оплаквали, че са платили буквално хиляди на фрийлансъри предварително и накрая са получили няма и половината на това, което им е било обещано. Но пък не може да очакваме и те да работят без аванс, нали? Защото и те от своя страна не малко пъти са попадали на некоректни клиенти и накрая са работили без да им е платено. Така че трябва да се намери някаква златна среда, където и двете страни да се чувстват спокойни и сигурни. По този начин работата ще върви с доверие.

12. Изберете начини на плащане и платежна система

В България е доста разпространено и предпочитано плащането чрез наложен платеж, но все повече хора започват да приемат идеята за онлайн плащания. Те са лесни, бързи и по време на доставката спестяват “Ама имаш ли точно?”, “Чакай да видя къде да разваля”, “Леле, забравих да изтегля пари, момент да изтичам до банкомата”. Не знам за вас, на мен честичко ми се случват тези 😀

Та, в случай, че решите да предлагате на вашите потенциални клиенти възможността за плащане с карта, то трябва да изберете каква платежна система да използвате.

Има много и най-различни. На сайта си съм заложила на Stripe, тъй като ми трябваше функционалност за автоматично таксуване на карта, когато някой си е избрал абонаментен план. Оказа се, че повечето системи не поддържат тази опция и паралелно с това да работят за България.

Други варианти са Paysera, MyPos, 2Checkout, ePay и т.н, а може да проверите и за интеграция направо с вашата банка. Има много варианти, но важното е да:

  • сте наясно на кой пазар ще продавате, тъй като не всяка система оперира във всяка държава.
  • прецените какви допълнителни функционалности ще ви трябват
  • проучите какви са таксите и коя система/банка ви е най-изгодна – има ли задължителна месечна такса, каква е цената на една транзакция. Ако ще приемате плащания във валута, задължително проверете таксите за превалутиране към платежната система и към вашата банка. Да няма изненади в последствие.
  • имат ли добро обслужване на клиентите – винаги се случва нещо да се счупи или да имате въпроси и е важно да има кой да ви отговори на тях

Веднъж, избрали системата, по-нататък винаги можете да я смените, ако откриете, че нещо не ви допада или намерите по-подходяща, но е добре още в началото да си проучите детайлно нещата, за да не правите после двойна работа.

Всяка система си има някакво API (нещо като връзка, която се прави между софтуера и вашия сайт), което програмист обикновено внедрява на сайта ви, на базата на документацията на конкретната разплащателна система. При някои системи става лесно, при някои е малко по-сложно, но ако искате модул за плащания с карта, най-добре е той да бъде настроен от програмист. Аз лично не бих се пробвала сама да слагам нещо подобно.

Готовите платформи тип Shopify (за създаване на електронен магазин) или пазарите тип Etsy, Amazon и така нататък си имат вградени такива модули и просто трябва да изберете какъв тип плащания и карти приемате. Е, разбира се, трябва да попълните фирмената ви банкова сметка в настройките, за да си получите накрая приходите.

Тук няма да отделям повече време за платежните системи, но е в плана ми да напишем сравнителна статия за различните онлайн разплащателни системи, така че stay tuned 🙂

13. Създайте маркетингова стратегия

И да си дойдем на думата 🙂 Всички сте чували за маркетинг и реклама, но искам да подчертая няколко основни факта тук:

Без маркетинг под някаква форма, бизнесът няма как да се развива.

Маркетинг е дори да кажете на приятели какво предлагате. Разпространяването на информацията, че вие предлагате еди си какъв продукт/услуга, независимо през какъв канал – това е маркетинг. Няма значение дали е от уста на уста, с листовка, билборд, телефонни обаждания, платени онлайн кампании, безплатни постове в социалните мрежи или друго.

Предполагам сте съгласни, че ако никой никога не е чувал за вас и не е виждал ваша реклама, то няма как да си купи каквото и да е от вас. Така че като човек, който стартира бизнес, ваша задача е да разпространите максимално информацията за дейността си. А колкото по-добре се справяте, по-качествена стока/услуга предлагате и повече хора научават за вас, толкова по-лесно ще става с времето.

Но…

Изисква време и труд. Или време и вложени средства за платена реклама. Или вложени много, много средства за платена реклама.

Ако имате време, а нямате средстават – влагате времето. Ако нямате времето, но имате средствата – плащате на маркетинг специалисти. Ако имате и двете – изберете си дали ви е приятно да се занимавате с тази дейност.

Имайте предвид, че за прохождащ бизнес е най-добре собственикът да е пряко замесен. Все пак тепърва се определя стила, звученето, ценностите на новия ви бранд. Не оставяйте друг да определя тези неща. Да, може да получите много идеи, но нека вие сте човекът, който да избере.

Не е нужно да сте навсякъде.

Достатъчно е да започнете от някъде, впоследствие да тествате различните канали и да откриете кой работи най-добре за вас. В света вече има изключително много платформи. Проучете къде е вашият целеви пазар и тествайте кое от тези места ви носи най-много печалба (не брой продажби или приходи). Не се разпилявайте едновременно да покривате навсякъде, само защото големите агенции, видиш ли, рекламират в по 20 различни платформи. Не е нужно, изключително скъпо е и честно казано си е тотално излишен стрес. Все пак тепърва стартирате.

Не очаквайте мигновенно да сте на печалба от маркетинговите кампании

Обикновено, когато вложим средства и време в нещо, искаме веднага да видим резултати. Тук ще ви разочаровам обаче. Малко са каналите, които веднага могат да ви донесат добри резултати. Това обикновено са платените кампании, но дори и при тях в началото се изисква тестов бюджет, за да се изпробва какво харесва вашата потенциална аудитория, на какво реагира, на какво се доверява. Така че сметнете си към разходите и една сума за тестване на реклами и не се отчайвайте, ако първите няколко месеца сте на минус. Вярвайте ми, знам колко е дразнещо и обезкуражаващо, но в крайна сметка, успяват тези, които са търпеливи и не се отказват.

А ето и кои са каналите, които можете да използвате поотделно, но най-често няколко в комбинация. Няма да се спирам детайлно на всеки един, тъй като статията ще стане по-дълга от “Дързост и красота”.

  • Оптимизация на сайт (SEO) – когато някой търси продукт/услуга в Google, вашият сайт да се показва в челните позиции,
  • Платени реклами в търсачките – като предишното, но тук рекламата ви се показва в секцията с платени резултати.
  • Display реклами – когато ваш банер се покаже на чужд сайт. Често този метод се използва при ретаргетинг кампаниите. Това се случва, когато някой вече е посетил вашия сайт и вие започнете да го “преследвате” с реклама по други сайтове. Няма как да не ви се е случвало да гледате нещо в Emag примерно и то после да ви преследва навсякъде.
  • Маркетинг в социалните мрежи – може да са безплатни публикации, може да са и платени реклами.
  • Email маркетинг – когато вече имате email-ите на вашите текущи и потенциални клиенти, можете да им изпращате различни промоции, информация и т.н. Но не прекалявайте. Уважавайте личното пространство и доверието, което клиентите ви са показали към вас, давайки ви email адреса си.
  • Видео маркетинг – може отново да е в различни платформи като Youtube, Facebook, Tik-tok, Instagram, уебинари и т.н.
  • Event маркетинг (маркетинг чрез събития) – може да са онлайн или офлайн
  • Всички офлайн канали – брошури, билбордове, телефонни обаждания, реклама във вестници, телевизия, радио, различни спонсорства и т.н.
  • От уста на уста (препоръките) – най-стария и най-печеливш канал за реклама.

Отново ще подчертая… Не се опитвайте да огрявате навсякъде. Изберете си максимум три канала и просто започнете отнякъде. С времето ще видите какво работи, какво не и плавно ще можете да изградите маркетингова стратегия, която е по-пълна и по-всеобхватна. А може да откриете, че най-печеливш е само един канал. Просто тествайте. Но за да не ви се стори изключително сложно в началото и да блокирате, концентрирайте се над максимум три канала.

Както казват мъдрите “Всяко нещо с времето си” 🙂

14. Планирайте ъпсели или как да увеличите стойността на количката си

Вече споменахме при продажбените фунии, че е добре да планирате за част или за всички продукти/услуги (ако са само няколко) различни видове ъпсели и кроссели (увеличаване на бройката от поръчаната стока или добавяне на допълващ продукт). По този начин ще вдигнете средната стойност на всяка една поръчка.

Да кажем, че имате следните два случая. И в двата ви струва 2 лева да докарате клиент. В единия обаче той си купува стока/услуга за 10 лева, а в другия, с подходящите предложения накрая, количката му става на стойност 50 лева.

Кое ще предпочетете? 2 лева разход за 10 лева оборот или 2 лева разход за 50 лева оборот?

Налиииии?! 🙂 Всеки разумно разсъждаващ човек би искал вторият вариант. Така че не подценявайте тази точка и не я забравяйте. Тя е важна, за да вдигнете печалбата на онлайн бизнеса си.

15. Работете върху репутацията на бранда си

Вече сте стартирали, имате известен брой продажби, маркетинг стратегия поне за началото и дори собствен сайт, може би. А сега какво?

Сега следва дългогодишна работа по изграждането на репутация на вашия бранд. Може да използвате вашето лично име, може да е измислено наименование на фирмата, няма значение. Вашата задача тук е да изградите марка, която след време хората ще уважават, харесват и търсят. Когато някой ги пита “Знаеш ли от къде да си купя Х?”, отговорът да бъде “Ама що за въпрос?! Естетсвено, че от ….(вашето име)” 🙂

Без изграждане на добра репутация, дългосрочен бизнес трудно съществува.

Репутацията е като доверието – гради се бавно, с постоянни усилия, но се разваля бързо. Така че ето какво можете да правите системно:

15.1 Добро обслужване на клиентите

  • Поздравявайте и бъдете вежливи, когато ви пишат във Facebook страницата или през някой друг канал за връзка.
  • Пишете вярно граматически и пунктуационно на кирилица (направо е ужасно, когато пиша на някоя страница “Здравейте, бих искала да попитам какво е работното време на физическия магазин”, а насреща отговорът е “ot 9 do 18”.
  • При покупка, ако имате възможност, направете жест към човека – малко подаръче, ръчно написана бележка, дайте нещо в повече, което клиентът не очаква. На нивото на обслужване, което имаме в България, не е особено трудно да се направи добро впечатление (за съжаление), така че имате прекрасни шансове да изпъкнете лесно. Сещате ли се за ресторант, в който сервират комплимент от заведението в началото? Във Варна се сещам за два такива и съм им абсолютен фен. Единият е нов – семеен гръцки ресторант. Бяха толкова мили, че накрая писах ревюта, където се сетих и публикувах на личната си стена във Facebook колко са готини и че имат нужда от подкрепа, за да тръгне бизнесът им. На следващото ми ходене, още от вратата ми казаха, че вече няколко мои приятелски компании са ходили.
  • Няколко дни след покупката, ако е удачно, свържете се с клиента, и го питайте за отзив. Но не “оставете ни ревю”, а наистина се поинтересувайте получил ли е това, което е очаквал, доволен ли е.
  • Ако има закъснение с някоя доставка или забавяне с предоставянето на услуга, предупредете предварително, за да може човекът да си адаптира плановете. Не се знае дали клиентът не е предвидил стоката за рожден ден например или не му е спешна по някаква причина.
  • Не ставайте прекалено натрапчиви с оферти за продажби, намаления и т.н. Вече всеки се опитва да пробута нещо на някого. Дайте стойност първо, спечелете човека. Направите ли го, дори в някакъв момент да се издъните, той ще си затвори очите, защото ви харесва.
  • Опитайте се да се свържете с ценностите на вашите клиенти. Ако те са природозащитници, участвайте в подобни каузи. Ако си имат бебе, организирайте интересно събитие за деца и родители, което да не е отново рекламно и на всеки пет минути да се бутат листовки в ръцете на възрастните.

Мислете за вашия клиент – от какво има нужда, с какво можете да сте полезни. Това е пътят към дългосрочния успех в бизнеса и лоялните клиенти.

15.2 Последователност и постоянство

Създавате ли бранд, не сменяйте през година логото, стила, цветовете и т.н. За да свикне човек с една марка, да я научи, да ѝ се доверява, тя трябва да е стабилна във времето. Малко по малко името и логото ще се запечатат в съзнанието на клиентите ви. С всяка видяна реклама, с всяко споменаване. Ако ги сменяте често, това натрупване няма как да се получи. Вижте Кока-кола. Не са сменяли името и логото си, откакто са създадени. Може да има лека модификация в бутилката или мъничко изменение, но основата си остава непроменена.

15.3 Бъдете различни – Win-win

Не, нямам предвид стандартното клише да се опитвате да измислите някой маймунджулък, с който да привлечете внимание. Живеем в свят, в който парите са на първо място, а отношенията между хората някак са останали на заден план. Покажете, че при вас не е така. Дайте от себе си, преди да искате от клиентите си. Създайте връзка с тях. Искрено им помогнете с продукта/услугата, които предлагате (разбира се, без да позволявате да ви се качват на главата, защото я има и тази страна). Просто следвайте принципа “Win-win” (Аз печеля – ти печелиш). По този начин естествения подбор ще остави при вас клиентите, които споделят вашите ценности и дори да продавате една идея по-скъпо, те отново ще предпочетат да купят от вас, защото ви харесват.

16. Често задавани въпроси за стартирането на малък онлайн бизнес

След тази дълга, но надявам се, информативна и полезна статия, стигаме и до някои често задавани въпроси, които не успях да отнеса към нито една от горните точки. Ето ги и тях.

16.1 Кой е най-добрия тип онлайн бизнес за стартиране за начинаещ?

Това ще зависи от вашите умения и знания. Ако можете да създавате нещо или да предлагате услуга, бих препоръчала това. Всеки е уникален и има какво да даде на света. А и е много по-лесно да се позиционирате на пазара и да намерите вашата си аудитория с нещо уникално. Ако обаче не сте стигнали още до този момент и смятате, че не можете нищо специално, то тогава бих ви предложила онлайн магазин. Стремете се темата му да ви вълнува до някаква степен и да разбирате нуждите на потенциалните клиенти.

16.2 Как да започна малък онлайн бизнес?

За да започнете какъвто и да е бизнес са ви необходими време, упоритост, търпение и най-важното – идея. Не е необходимо да имате голям капитал и да инвестирате много пари, за да създадете работещ печеливш бизнес.

16.3 Кой тип онлайн бизнес е най-доходоносен?

Този, който има потенциал да се разрастне в бъдеще. Ако заменяте време си срещу пари, то колкото и висока ставка да имате на час, все има таван, който трудно може да се надскочи. Всеки бизнес може да се разшири, но е въпрос на стратегия. Дори за услугите, които мислите, че само вие може да свършите, можете да обучите други хора и да станете екип. Ако сте дизайнер и работите само по поръчка на клиенти, помислете да направите някакви принтове, дизайни, които да са за многократно сваляне или пък онлайн курсове. Така създавате нещо веднъж, а то може да бъде купено многократно. Това важи за почти всички ниши.

16.4 Какво може да се продава онлайн?

Почти всичко! Да, дори здраве чрез различни програми. Е, ако сте хирург, няма как да оперирате през Skype, но затова и отговорът е почти всичко 🙂

16.5 Можеш ли да започнеш бизнес без първоначален бюджет?

О, да! Една Facebook страница (безплатна е), малко повече отдаденост от ваша страна за публикуване по групите какво предлагате и сте готови. Не се изискват никакви пари. Но трябва да сте готови да вложите време и усилия, да се посветите на 100% на каузата и естествено, да не се отказвате при липса на резултати в началото. С отдаденост и упоритост към успеха 😉

16.6 Трябва ли ви маркетолог, за да стартирате своя онлайн бизнес?

Малко ще се саботирам сама, но ще съм честна. Не, не ви трябва 🙂 Можете да започнете и сами. НООООО ще ви отнеме отново време, лутане, четене, тестване. Така че бих ви препоръчала:

  • Да изкарате някой онлайн курс (може и безплатен), за да знаете поне малко какво правите. Не се впускайте обаче да купувате 9719281 курса и да се затрупвате с информация. Това води до блокаж. Харесайте си един и следвайте стратегиите там. Маркетингът не е точна наука, така че всеки ще ви препоръча нещо различно, което в началото е изключително объркващо.
  • Да си харесате някой за ментор, който само да ви напътства – ще си спестите много време и няма да ви излезе скъпо, а и е супер готино да имаш кого да питаш директно за нещо и да получиш конкретен отговор по точно твоя казус.
  • Ако разполагате със средства или на един по-късен етап, работете съвместно с маркетолог, ще ви бъде от голяма полза. Все пак всеки си е професионалист в дадена сфера и има натрупани знания и опит. Колкото и в България да сме свикнали да разбираме от всичко, ако можете да си го позволите, доверете се на квалифициран професионалист.

16.7 Трябва ли ви бизнес план за вашия онлайн бизнес?

За стартирането ви е достатъчно да следвате стъпките в статията. Няма нужда да сядате и да разписвате курсова работа като в университета. Важното е да имате яснота за себе си какво и как ще правите. Приготвила съм ви една таблица, която можете да си свалите и да използвате, за да не пропуснете някоя стъпка. От друго нямате нужда в началото.

>> ОТВОРИ ТАБЛИЦАТА <<

16.8 Кой е най-лесният онлайн бизнес за започване от вкъщи?

В собствения бизнес няма как всичко да е лесно. За едни ще е лесна частта с намирането на идеята, понеже вече имат някакво умение, което може да се пакетира като стока или услуга, за други ще е лесна частта със счетоводството, за трети ще е лесна частта с маркетинга. Но истината е, че стартирането на бизнес сами, изисква да започнете да разбирате от много неща, докато дойде времето и финансите да делегирате задачи на екип. Ако въпросът е кой бизнес ще носи най-бързо печалба – това зависи как ще изпълните всички точки нагоре и нишата на бизнеса. Ако ще продавате нещо вече готово, може много по-бързо да се случат нещата. Ако пък тепърва ще разработвате софтуер, ще отнеме време. Но “лесно” и “успешен бизнес” рядко си ходят ръка за ръка. Просто не го приемайте за трудност, а като при компютърните игри – качване на нива. С всяко ниво ставате по-добри и по-успешни.

17. Заключение

Е, тази статия стана като мини книга, но пък се надявам да съм отговорила на много въпроси и да съм внесла яснота кое след кое е добре да направите и къде да вложите първоначално усилията си. Постарала съм да разгледам нещата от гледната точка на стартиращ и как плавно да се разрастне бизнеса и да си го “отгледате” във времето.

Основните точки, които трябва да следвате са:

  1. Нагласете се правилно ментално и емоционално какво да очаквате при стартирането на онлайн бизнес, за да не се откажете при първите затруднения. Знайте с какви проблеми можете да се сблъскате и не изпускайте от поглед дори за момент причините, които ви мотивират да преминавате през това приключение, наречено “собствен бизнес”
  2. Намиране на идея за собствен онлайн бизнес
  3. Какъв бизнес модел е подходящ за вашата идея
  4. С какъв бюджет разполагате и от къде да набавите средства, ако имате нужда от такива
  5. Кои са потенциалните ви клиенти
  6. Валидация на идеята
  7. Кои са конкурентите ви и какво можете да направите по-добре от тях. Не се плашете от тях, а нека са ви за пример и стимул за развитие.
  8. Помислете за счетоводната част на бизнеса си – регистрация, ДДС, данъци
  9. Намерете доставчик / създайте продукт
  10. Ценообразуване – внимавайте да не изпуснете да сметнете някой разход, за да не сте на минус накрая.
  11. Изгответе сайт, продажбена фуния или друго място, на което да “изложите” в дигиталния свят стоката/услугите, които предлага вашия бизнес
  12. Изберете начини на плащане и платежна система
  13. Създайте маркетингова стратегия
  14. Планирайте ъпсели или как да увеличите стойността на количката си
  15. Работете върху марката и репутацията на бизнеса

Пожелавам ви да създадете един успешен онлайн бизнес, който да ви носи удовлетворение!

P.S. Ако статията ви е харесала и имате познати и приятели, които в момента са във фаза “искам да създам собствен бизнес”, ще съм ви благодарна да я споделите с тях. А ако мислите, че нещо съм пропуснала, ще се радвам да ми пишете в коментарите. С удоволствие ще я актуализирам 🙂

3 Коментари

  1. Иво

    Прекрасна и всеобхватна статия, която може да бъде ползвана като ръководство при стартиране на бизнес. Благодаря!

    Отговор
  2. Петя

    Прекрасно поднесена и изчерпателна статия, благодаря!

    Отговор
  3. Даниела

    Много полезна и достъпна статия. Аз лично си намерих няколко жокера. Благодаря!

    Отговор

Подайте коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *